No mundo competitivo de hoje, muitos vendedores estão na defensiva. A reação deles é pegar um lápis vermelho e baixar os preços. Por outro lado, vendedores bem-sucedidos estão na ofensiva. Reconhecem que a principal função deles é ajudar a criar suficiente valor nos produtos e serviços fornecidos pela empresa para a qual trabalham, de tal forma que os clientes não vão incomodar-se com os preços cobrados; preços que dão condições da empresa ter um bom lucro.
Mas o que seria valor? Valor é um conceito subjetivo e, em última instância, somente pode ser determinado pelo cliente. De forma genérica, VALOR = VANTAGEM – CUSTO. Acredito que essa equação, simples, porém poderosa, possa ser usada para guiar as atividades empresariais a fim de entender as decisões de compra dos consumidores e determinar as estratégias de fixação de preços.
Os vendedores deveriam ter um papel primordial na criação de valor, pois são os olhos e ouvidos da empresa. Estão em contato direto com os clientes e, desde que preparados para fazer as perguntas certas, podem ajudar a empresa a conhecer melhor os clientes corporativos, os problemas que enfrentam e o que estariam dispostos a pagar para ter esses problemas resolvidos.
Vendedores que se dão bem apresentam seus produtos e serviços de tal maneira que os clientes estão dispostos a pagar o preço pedido, porque percebem o quanto vale para eles as vantagens dos produtos e serviços.
É a velha história: devemos vender a satisfação do churrasco, o prazer de reunir os amigos, a alegria das pessoas envolvidas, não a carne crua. A fim de vender valor, é preciso compreender os problemas que os clientes têm e o quanto pagariam caso pudesse resolvê-los.
Esses vendedores deveriam mostrar aos clientes como os produtos poderiam aumentar o lucro deles. Com certeza, esse é o assunto que interessa aos clientes, quando se está vendendo de empresa para empresa.
Outro ponto crucial na venda de valor é conhecer os atuais problemas dos clientes, ou o que eles teriam se não tivessem o seu produto ou serviço. Então é preciso fazer com que os clientes compreendam o quanto esses problemas estão lhe custando, ou estariam, no futuro. Se não fizer isso, os clientes vão lhe questionar sobre o preço, porque é a única coisa que conseguem ver, e não sobre o quanto vão gastar se não fizerem a compra.
Excelentes apresentações de venda são feitas mediante a técnica de perguntas, que levam o cliente a avaliar as vantagens do produto ou serviço oferecido:
1. Qual é o grande problema pelo qual sua empresa está passando?
2. Por que isso é um problema para você?
3. Quanto esse problema está lhe custando?
4. Que soluções já experimentou?
5. Funcionaram?
6. Com base na experiência, o que acha que teria de acontecer para que o problema desaparecesse?
7. Se pudesse fazer exatamente o que pensa, como isso poderia ajudá-lo?
8. Quanto pagaria para ter o problema resolvido?
9. Quanto poderia economizar ou ganhar se não tivesse esse problema?
10. O que está fazendo no momento para lidar com o problema? Quanto está custando?
11. Encontra problemas na hora de utilizar o produto ou serviço? Quanto isto está lhe custando?
12. Com que freqüência tem de substituir o produto que está usando?
13. Qual a cobertura da garantia em vigor?
14. Se pudesse entregar mais rápido que os outros, economizaria algum dinheiro?
15. Se conseguíssemos achar a solução, significaria alguma economia?
16. Será que a nossa solução o ajudaria a dar mais satisfação aos clientes? Como isso beneficiaria seu negócio?
Cinco etapas da venda de valor
1. Compreenda que está dando aos clientes a chance de melhorar a qualidade de vida ou a rentabilidade do negócio deles, e que isso vale muito, aos olhos deles, não só aos seus;
2. Focalize a atenção dos clientes em potencial no que estão tentando alcançar (melhoria da qualidade de vida ou de rentabilidade) e nos problemas que os estão impedindo de alcançar essas metas;
3. Auxilie os clientes a calcularem o quanto esses problemas estão ou poderiam estar custando a eles;
4. Ajude os clientes a entenderem quanto as vantagens da sua oferta podem fazer dinheiro para eles, e como a redução dos custos não financeiros pode poupar-lhes dinheiro;
5. Mostre a eles como os ganhos decorrentes das vantagens, mais a economia, devido à redução dos custos não financeiros, são inferiores ao preço do seu produto ou serviço.
Vender não é persuadir as pessoas a fazerem algo que não querem. É dá às pessoas a oportunidade de adquirir soluções para os problemas que as aborrecem tanto que elas estão dispostas a abrir mão de parte do dinheiro que trabalharam tanto para ganhar, a fim de vê-los resolvidos.
Pense um pouco na sua atitude. Com que freqüência tem dificuldade de encontrar uma vaga para estacionar ou encara uma fila enorme para fazer um pagamento? Quantas vezes já ficou frustrado, por não ter conseguido comprar o que procurava? Com certeza, teria ficado feliz em pagar por qualquer dessas coisas, se as encontrasse. O mesmo acontece com seus clientes.
O conceito primordial para vendas com base em valor é fazer com que a solução seja tão atraente que os clientes ficarão aborrecidos se não conseguirem comprá-la.
A sua proposta de valor está bem evidenciada? Será que os clientes podem ver, de imediato, que as vantagens oferecidas superam os custos? É dessa forma que vai conseguir com que os clientes comprem, sem precisar dar descontos. É assim que vai conseguir que os clientes paguem mais. Aprenda a fazer isso e nunca mais terá de competir no preço.
Dez poderosíssimas palavras que vendem VALOR
Mas o que seria valor? Valor é um conceito subjetivo e, em última instância, somente pode ser determinado pelo cliente. De forma genérica, VALOR = VANTAGEM – CUSTO. Acredito que essa equação, simples, porém poderosa, possa ser usada para guiar as atividades empresariais a fim de entender as decisões de compra dos consumidores e determinar as estratégias de fixação de preços.
Os vendedores deveriam ter um papel primordial na criação de valor, pois são os olhos e ouvidos da empresa. Estão em contato direto com os clientes e, desde que preparados para fazer as perguntas certas, podem ajudar a empresa a conhecer melhor os clientes corporativos, os problemas que enfrentam e o que estariam dispostos a pagar para ter esses problemas resolvidos.
Vendedores que se dão bem apresentam seus produtos e serviços de tal maneira que os clientes estão dispostos a pagar o preço pedido, porque percebem o quanto vale para eles as vantagens dos produtos e serviços.
É a velha história: devemos vender a satisfação do churrasco, o prazer de reunir os amigos, a alegria das pessoas envolvidas, não a carne crua. A fim de vender valor, é preciso compreender os problemas que os clientes têm e o quanto pagariam caso pudesse resolvê-los.
Esses vendedores deveriam mostrar aos clientes como os produtos poderiam aumentar o lucro deles. Com certeza, esse é o assunto que interessa aos clientes, quando se está vendendo de empresa para empresa.
Outro ponto crucial na venda de valor é conhecer os atuais problemas dos clientes, ou o que eles teriam se não tivessem o seu produto ou serviço. Então é preciso fazer com que os clientes compreendam o quanto esses problemas estão lhe custando, ou estariam, no futuro. Se não fizer isso, os clientes vão lhe questionar sobre o preço, porque é a única coisa que conseguem ver, e não sobre o quanto vão gastar se não fizerem a compra.
Excelentes apresentações de venda são feitas mediante a técnica de perguntas, que levam o cliente a avaliar as vantagens do produto ou serviço oferecido:
1. Qual é o grande problema pelo qual sua empresa está passando?
2. Por que isso é um problema para você?
3. Quanto esse problema está lhe custando?
4. Que soluções já experimentou?
5. Funcionaram?
6. Com base na experiência, o que acha que teria de acontecer para que o problema desaparecesse?
7. Se pudesse fazer exatamente o que pensa, como isso poderia ajudá-lo?
8. Quanto pagaria para ter o problema resolvido?
9. Quanto poderia economizar ou ganhar se não tivesse esse problema?
10. O que está fazendo no momento para lidar com o problema? Quanto está custando?
11. Encontra problemas na hora de utilizar o produto ou serviço? Quanto isto está lhe custando?
12. Com que freqüência tem de substituir o produto que está usando?
13. Qual a cobertura da garantia em vigor?
14. Se pudesse entregar mais rápido que os outros, economizaria algum dinheiro?
15. Se conseguíssemos achar a solução, significaria alguma economia?
16. Será que a nossa solução o ajudaria a dar mais satisfação aos clientes? Como isso beneficiaria seu negócio?
Cinco etapas da venda de valor
1. Compreenda que está dando aos clientes a chance de melhorar a qualidade de vida ou a rentabilidade do negócio deles, e que isso vale muito, aos olhos deles, não só aos seus;
2. Focalize a atenção dos clientes em potencial no que estão tentando alcançar (melhoria da qualidade de vida ou de rentabilidade) e nos problemas que os estão impedindo de alcançar essas metas;
3. Auxilie os clientes a calcularem o quanto esses problemas estão ou poderiam estar custando a eles;
4. Ajude os clientes a entenderem quanto as vantagens da sua oferta podem fazer dinheiro para eles, e como a redução dos custos não financeiros pode poupar-lhes dinheiro;
5. Mostre a eles como os ganhos decorrentes das vantagens, mais a economia, devido à redução dos custos não financeiros, são inferiores ao preço do seu produto ou serviço.
Vender não é persuadir as pessoas a fazerem algo que não querem. É dá às pessoas a oportunidade de adquirir soluções para os problemas que as aborrecem tanto que elas estão dispostas a abrir mão de parte do dinheiro que trabalharam tanto para ganhar, a fim de vê-los resolvidos.
Pense um pouco na sua atitude. Com que freqüência tem dificuldade de encontrar uma vaga para estacionar ou encara uma fila enorme para fazer um pagamento? Quantas vezes já ficou frustrado, por não ter conseguido comprar o que procurava? Com certeza, teria ficado feliz em pagar por qualquer dessas coisas, se as encontrasse. O mesmo acontece com seus clientes.
O conceito primordial para vendas com base em valor é fazer com que a solução seja tão atraente que os clientes ficarão aborrecidos se não conseguirem comprá-la.
A sua proposta de valor está bem evidenciada? Será que os clientes podem ver, de imediato, que as vantagens oferecidas superam os custos? É dessa forma que vai conseguir com que os clientes comprem, sem precisar dar descontos. É assim que vai conseguir que os clientes paguem mais. Aprenda a fazer isso e nunca mais terá de competir no preço.
Dez poderosíssimas palavras que vendem VALOR
Rapidez: tempo é o item mais valioso para as pessoas;
Garantia: elimina o risco da atividade de compra;
Simples e fácil: dispensa qualquer esforço, para usar o produto ou serviço;
Limitado: escassez é sinônimo de valor, para a maioria das pessoas;
Grátis: todo mundo adora pensar que está conseguindo uma pechincha;
Você e Seu: se é personalizado, você dá mais valor;
Importante: se é importante, deve ser valioso!
Novo: novo é vigoroso, excitante, de vanguarda;
Aperfeiçoado: se é melhor, deve valer mais que o anterior;
Garantia: elimina o risco da atividade de compra;
Simples e fácil: dispensa qualquer esforço, para usar o produto ou serviço;
Limitado: escassez é sinônimo de valor, para a maioria das pessoas;
Grátis: todo mundo adora pensar que está conseguindo uma pechincha;
Você e Seu: se é personalizado, você dá mais valor;
Importante: se é importante, deve ser valioso!
Novo: novo é vigoroso, excitante, de vanguarda;
Aperfeiçoado: se é melhor, deve valer mais que o anterior;
Luxuoso: as pessoas adoram pensar que estão sendo mimadas.
Ofereça incentivos que produzam resultados
O papel dos vendedores é importantíssimo para o sucesso na obtenção de melhores margens de lucro, porque são eles que levam a mensagem de valor para os clientes. Se compreenderem o valor que um produto ou serviço tem para um cliente, se compreenderem a importância de conseguir o melhor preço, e se estiverem motivados a trabalhar para conseguir esse preço, então serão capazes de persuadir os clientes a pagarem mais. A equipe de vendas e os respectivos gerentes devem compreender que grande quantidade de vendas e fatia de mercado não significa, necessariamente, rentabilidade.
Então, para persuadir os clientes a pagarem mais, primeiro tem de convencer a equipe de vendas que o trabalho dela é contribuir com a rentabilidade geral da empresa e, não, simplesmente, fechar vendas. Para fazer isso, é necessário que os objetivos e incentivos estejam em sintonia com o principal catalisador de lucro, que em geral é a margem, não o volume.
Os incentivos relacionados com uma determinada negociação devem estar vinculados à margem de lucro obtida ou, melhor ainda, à rentabilidade geral. Devem estar também relacionados com o esforço para manter o cliente, de forma que o vendedor não gaste todo o tempo procurando novos negócios, esquecendo-se, durante o processo, dos atuais e valiosos clientes.
Quando estiver buscando novos clientes, certifique-se de que a equipe de vendas é recompensada por trazer o tipo de cliente com os quais você gostaria de fazer negócios. Se os incentivos estiverem relacionados com as margens, com a rentabilidade, com a manutenção da carteira de clientes e com a obtenção do tipo correto de cliente, então pode ficar certo de que seus vendedores estarão atuando segundo os mesmos padrões de sucesso usados pelo resto da empresa.
A escolha é sua. Você pode vender com base no preço ou com base no valor. Mas é preciso ficar ciente de que, se não vender em valor, vai ter que vender no preço. Porém, você não tem a obrigação de vender no preço. Preço é uma das questões, mas não a mais importante. Portanto, as vendas realizadas com base no valor são as que fazem sentido.
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