Marketing Social

Idéias também podem ser vendidas. De certa forma, todo marketing é o marketing de uma idéia, seja ela a idéia geral de escovar os dentes ou a idéia específica de que Colgate é o creme dental mais efetivo para prevenir cáries.

Idéias sociais são aquelas voltadas para campanhas de saúde pública para reduzir o fumo, o alcoolismo, o abuso de drogas e o excesso de alimentação; campanhas ambientais para promover a proteção das áreas selvagens, a limpeza do ar e a conservação; outras, tais como planejamento familiar, direitos humanos e igualdade racial.

Portanto, Marketing Social é o design, implementação e controle de programas que buscam aumentar a aceitabilidade de uma idéia, causa ou prática social entre um grupo-alvo.

Os profissionais de marketing social podem perseguir vários objetivos. Eles podem desejar produzir compreensão (conhecimento sobre o valor nutritivo de certos alimentos) ou provocar uma ação única (união a uma campanha de imunização em massa). Eles podem desejar alterar um dado comportamento (desencorajar os motoristas embriagados) ou mudar uma crença básica (convencer os empregadores de que pessoas deficientes podem ser uma forte contribuição para a força de trabalho).

Mas, o marketing social abrange muito mais funções do que mera propaganda. Muitas campanhas públicas de marketing falharam porque designaram à propaganda o papel primário e deixaram de desenvolver e utilizar todas as ferramentas do mix de marketing.

Ao projetar estratégias de mudanças sociais efetivas, os profissionais de marketing social passam por um processo normal de planejamento de marketing. Primeiro, eles definem o objetivo da mudança social – por exemplo: reduzir a porcentagem de gravidez na adolescência 15 para 5 % dentro de 5 anos. Em seguida, eles analisam as atitudes, crenças, valores, e comportamento dos adolescentes e das forças que apóiam o hábito de ter relações sexuais sem preservativos. Eles devem considerar métodos de comunicação e distribuição que podem evitar que os adolescentes transem sem preservativos, desenvolvem um plano de marketing e constroem uma organização de marketing para executar o plano. Finalmente, eles avaliam e, se necessário, ajustam o programa para torná-lo mais efetivo.

O marketing social é bastante novo, e sua eficácia, em relação a outras estratégias de mudança social é difícil de avaliar. É difícil produzir mudanças sociais com qualquer estratégia, especialmente com uma que exige resposta voluntária.

O marketing social tem sido aplicado principalmente para planejamento familiar, proteção ambiental, economia de energia, melhora na saúde e nutrição, maior segurança nas estradas e transporte público.

Porém, são necessárias mais aplicações antes que se possa acessar plenamente o potencial do marketing social para produzir mudanças sociais.

CRM - Customer Relationship Management - Gestão Das Relações Com Clientes

Já há alguns anos, as empresas perceberam que, uma forma de serem mais competitivas, seria dispensar atendimento diferenciado ao seu público-alvo e passaram a rever comportamentos, processos e tecnologias que apóiam a interação com seus clientes, em todos os canais de contato. Reforçando esta necessidade há, manifesto por parte dos clientes, a exigência crescente de serviços cada vez melhores.

Objetivando um foco direcionado, as empresas têm se esforçado em desenvolver e implementar estratégias para obter, organizar, gerenciar e utilizar todas as informações direcionadas ao cliente.

Para preencher este espaço, surge o CRM, uma filosofia empresarial que objetiva maximizar o faturamento e o lucro das empresas, mediante o atendimento cada vez melhor e mais personalizado ao cliente. É, assim, uma metodologia / filosofia empresarial que prevê um processo contínuo de busca e disponibilização de informações e conhecimentos sobre o cliente, que potencialmente permite a uma empresa vender seus serviços e produtos de forma mais eficiente.

Esse sistema possibilita a integração entre o marketing e a tecnologia da informação, para prover a empresa de meios mais eficazes e integrados, transformando os dados obtidos sobre os clientes em informações que, disseminadas adequadamente pela empresa, permitirão dispensar a ele(o cliente) o melhor tratamento. Este conceito se inspira na metodologia do marketing de relacionamento (conhecido também como one-to-one marketing), criada em 1993 pelos norte americanos Don Peppers e Martha Rogers.

Nos últimos dez anos, o mundo passou por profundas e importantes transformações impulsinadas, sobretudo, pelo crescimento da Internet. Ao ganhar na Web mais um poderoso canal de comercialização e de comunicação, o setor corporativo precisou rever alguns conceitos e se reestruturar. Na era digital, tudo é muito rápido. O concorrente está à distância de um simples click no mouse. Para poder competir nesse cenário, não basta oferecer produtos e serviços com melhor qualidade e preço. É preciso, também, conhecer o consumidor, ser capaz de satisfazê-lo e não perdê-lo, logo a seguir, para a concorrência. Em outras palavras, se faz necessário saber criar e gerenciar o relacionamento com o cliente de forma a gerar valor para a organização. A grande questão é como fazer isso.

Não por acaso, um dos temas que mais tem chamado a atenção das empresas e que vem sendo amplamente debatido é justamente o CRM, uma filosofia que envolve pessoas, processos e tecnologia, e que visa a criação de uma sistemática para adquirir maior conhecimento sobre o cliente ao longo de toda a vida dele e não apenas no momento em que realiza uma transação comercial com a empresa. Em termos simples, o CRM pode ser entendido como uma estratégia que permite à empresa como um todo ter uma visão única de seu cliente e, a partir daí, saber explorar as oportunidades de negócio. Para isso é necessário aproveitar todas as interações que a corporação tem com o cliente no sentido de captar dados e transformá-los em informações que possam ser disseminadas pela organização, permitindo que todos os departamentos - call center, vendas, marketing, diretoria, etc - vejam o cliente da mesma forma, ou seja, saibam quem ele é, seus gostos e preferências, quantas vezes ligou, reclamações que fez, sugestões que deu, quanto traz de valor para a empresa, entre outras.

Atualmente, poucas corporações conhecem seus clientes com essa profundidade. E por que isso é importante? Estudos feitos no mercado norte-americano concluíram que, num prazo de cinco anos, uma companhia perde metade dos seus clientes e gasta cinco vezes mais na conquista de um novo consumidor do que na retenção do antigo. Outro dado interessante é que um comprador satisfeito comenta sua compra com cinco pessoas, enquanto que um insatisfeito queixa-se da empresa com nove. Por esses motivos, os princípios básicos do CRM sustentam a necessidade de saber identificar, diferenciar (por seu valor e necessidades) e interagir com o cliente para estabelecer uma relação de aprendizado contínuo e poder oferecer um atendimento personalizado e que seja satisfatório tanto para o consumidor, quanto para a empresa.

Todas as informações relativas a esse relacionamento do cliente com a empresa precisam ser compiladas ou recuperadas no momento em que está ocorrendo o contato, para que ele seja reconhecido e a empresa possa aproveitar esse momento para obter mais informações e também para oferecer novos produtos e serviços que se afinem com o perfil daquela pessoa em particular.

Para tanto, é preciso fazer uso intensivo da tecnologia da informação. Mas não apenas isso. Também é necessário mudar a cultura da organização, através de treinamento de funcionários. Implementar tecnologias de CRM sem fazer o redesenho dos processos internos da empresa e sem criar um modelo de relacionamento e de atendimento ao cliente, poderá ser apenas um projeto de informatização do call center ou da área de vendas, não conduzindo aos resultados esperados pela organização.

CRM não é tecnologia

Justamente porque a implementação da filosofia de CRM requer o emprego de tecnologias, criou-se uma certa confusão no mercado. Desde que o conceito ganhou as atenções da mídia, o segmento de soluções especializadas se movimentou forte e rápido. Atualmente, existe uma infinidade de pacotes que são vendidos como CRM, mas na verdade, contemplam apenas uma parte dele. CRM é muito mais do que um conjunto de software. É um processo contínuo que compreende uma estratégia de negócios, mudança de cultura dentro da organização e uso de tecnologia. Pela grande complexidade, não se implanta CRM de uma única vez e nem de uma forma padrão. Assim como os clientes são diferentes, também cada empresa difere da outra. Obedecendo a essa lógica, o CRM é diferente de negócio para negócio. Uma operadora de telecomunicações, por exemplo, que tem milhões de assinantes, precisa de um projeto de CRM diferente de uma companhia que produz navios. E por que uma empresa que fabrica navios precisa de um CRM? Porque em geral um navio dura 50 anos e, ao longo desse tempo, a companhia precisará gerenciar o relacionamento com muitas pessoas e entidades. Mas enquanto a operadora provavelmente precisará de um data warehouse (repositório de dados) para analisar os dados de milhões de pessoas, a fabricante de navios poderá empregar um sistema mais simples porque o número de clientes é muito menor. Porém, muito mais do que as ferramentas, é preciso olhar os conceitos, os processos e entender como o modelo de CRM se encaixa dentro daquela empresa em particular.

Diferencial importante

Uma das mudanças importantes promovidas pelo CRM diz respeito ao tipo de informação sobre o cliente que é possível coletar. Até agora, um dos principais instrumentos utilizados pela área de marketing para obter dados eram as pesquisas de mercado. Mas o curioso é que essas pesquisas criam um ambiente artificial que interfere nas respostas dadas. Outro detalhe interessante é que as pessoas, em geral, não dizem necessariamente o que querem, mas o que acham que querem. E muitas vezes não sabem expressar o que de fato desejam. Nesse sentido, as pesquisas são boas para apoiar as estratégias de participação de mercado, mas ineficazes para apoiar estratégias de criação de mercados. Os sistemas de CRM podem captar um outro tipo de informação porque são capazes de registrar o comportamento das pessoas nos momentos de interação real com a empresa. Esses sistemas registram e monitoram as navegações em sites e as chamadas telefônicas. E as pessoas, com o tempo, passarão a exigir essa monitoração para que, quando ligarem ou acessarem o site da empresa, possam ser reconhecidos e, dessa forma, não tenham que fornecer seus dados novamente. Esses clientes irão querer que a companhia saiba dos seus hábitos e preferências para que o site possa ser personalizado para sua navegação ou para que o atendimento telefônico possa ser abreviado, com a solução rápida para o seu problema.

O conceito de CRM ainda é novo, apesar de o assunto estar em discussão desde 1989. Ainda vai levar um certo tempo para que as organizações o compreendam em toda a sua complexidade. Para o pleno entendimento dessa nova filosofia, conhecer apenas a teoria e os princípios não será suficiente. Apenas a vivência e troca de experiências é que, paulatinamente, possibilitará vislumbrar as dimensões do CRM, seus limites e suas possibilidades.

A metodologia CRM baseia-se em quatro itens:

Identificação - Diferenciação - Interação - Personalização

· Identificação – Etapa que consiste em procurar identificar quais os clientes que trazem maior valor. Nesta, todos os clientes são identificados e classificados dentro de uma matriz de valor, ou seja, realiza-se a categorização ou segmentação dos clientes.

· Diferenciação – Consiste em oferecer um atendimento diferenciado para cada cliente. Indicados os clientes, cria-se uma matriz de valor a fim de esclarecer o tipo de ação a ser adotada em cada grupo (retenção ou fidelização).

· Interação – Manter conversa única, dando a idéia de exclusividade para cada cliente. Esta fase e a seguinte são contínuas com a utilização de estratégias de coleta de dados.

· Personalização – Armazenar as informações obtidas, de forma a melhor conhecer os clientes.

Mais do que nunca, as organizações se dão conta de que seu foco deve estar em estabelecer uma comunicação direta e de mão dupla com seu cliente. Identificar suas exigências, preferências e costumes não significa apenas um diferencial de atendimento, mas condição essencial para assegurar, além da fidelidade, a conquista de novos clientes.

As empresas, cada vez mais, reconhecem a importância da estratégia de CRM para conquistar um diferencial competitivo a longo prazo. O CRM, sem o redesenho dos processos do negócio de atendimento ao cliente, e sem um modelo de relacionamento que faça uma entrega sustentada de valor a longo prazo para o cliente, será apenas um projeto de informatização de Call Center ou de vendas, não conduzindo efetivamente a uma resposta satisfatória. Para evitar a tendência de tratar o CRM como simples tecnologia, é recomendada uma estratégia em quatro etapas:

1. Definição e planejamento do modelo de relacionamento – Começa-se definindo como o cliente será tratado, quais eventos de relacionamento gerarão resposta, e em que tempo, e como o plano de comunicação deverá ser desenvolvido.

2. Redesenho dos processos de atendimento do cliente – Levantamento e documentação dos processos do atendimento ao cliente, desde o pedido de uma visita, o atendimento telefônico, até o fluxo do atendimento do pedido (produto / serviço) dentro da empresa. Significa também o envolvimento e o treinamento das pessoas.

3. Seleção da solução - A decisão pela solução de CRM passa pela seleção do sistema, software e hardware.

4. Implantação da tecnologia / FILOSOFIA - É a aplicação, em toda a empresa, do processo de revisar a forma de pensar do negócio.

Implantação

A adoção e implementação da FILOSOFIA de CRM, é dividida em três fases: Avaliação; Planejamento e Execução.

Avaliação:

Um modelo do comportamento dos clientes alvo é desenvolvido, mediante combinação de dados internos e externos. Nesta fase, algumas questões são exploradas tais como: quem são os clientes, como podem ser alcançados, qual seu estilo de vida, dados demográficos, ramo de atuação, tipo de produtos e serviços adquiridos, freqüência de compra, a marca, onde mora, o que valoriza, risco ou lucratividade associada ao fato de se fazer negócio com ele.

Para se obter sucesso será necessário integrar dados externos com os legados, o que usualmente é realizado por meio da tecnologia de Data Warehouse.

Planejamento:

Durante esta fase, o Marketing estabelece a melhor forma de se aproximar dos clientes, através de campanhas estratégicas de marketing baseadas no resultado da fase anterior. Para o marketing, esta é uma fase criativa, que utiliza o suporte fornecido por outras ferramentas de apoio.

Execução:

Nesta etapa a empresa coloca em prática todo o seu conhecimento, utilizando todos os pontos de contato disponíveis. A interação com o cliente é o ponto chave nesta fase que possui duas dimensões:

· Execução e gerenciamento de campanhas de marketing e estratégias de tratamento com o cliente.

· A seqüência de respostas representa um aspecto importante desta fase: reunir dados que ajudarão num próximo contato com o cliente.

Observações importantes a considerar na construção de um CRM :

- Inicie com uma visão clara de que o cliente é o ponto central e abandone a idéia de que o centro é ocupado pelo produto / serviço;

- Mantenha o foco no processo do marketing estruturado, baseado em dados detalhados sobre o cliente;

- Mantenha o foco no negócio e sem distração com a tecnologia;

- Uma estrutura de data warehouse deve existir para qualquer iniciativa de CRM;

- Reduza o risco, constituindo uma equipe de projeto formada por usuários do negócio, profissionais de TI, gerentes executivos e consultores externos.

A finalidade de qualquer contato com o cliente, normalmente, visa aumentar as vendas, reduzir custos e melhorar a relação com o cliente. Finalmente, deve-se atentar para o fato de que, no mercado atual, as empresas estão trabalhando arduamente para manter e ampliar sua base de clientes. Qualquer interação improdutiva ou frustrante afastará o cliente.

Marketing Político

Permanece, na classe política, um tabu em torno da associação das palavras "marketing" e "política". Tabu esse que gera alguns preconceitos, confusões e que propaga e enraíza, cada vez mais, a idéia de que o marketing político é a deturpação e corrupção da política, posto que nada mais é do que a venda do político em troca do voto, onde, via de regra, o eleitor sai burlado.

O marketing político traz muitos benefícios à democracia. Se bem gerido, e aplicado, permite aos cidadãos estarem mais inteirados da realidade política, pode tornar o exercício da política mais responsável, tanto para políticos como cidadãos.


Conceito

Marketing político é saber informar e comunicar com o eleitor; orientar e direcionar as idéias do partido/candidato/governo em função das necessidades que se detectam. É definir claramente quem é o público a que se está a servir(o segmento de mercado) e potenciar relações duradouras com esse público alvo.

E tem no marketing eleitoral a sua faceta mais popularmente conhecida, o que muitas vezes leva a que sejam tidos como iguais.
Em termos governamentais, o marketing político é o ajustar as medidas às necessidades da Nação, aos anseios dos cidadãos, no sentido de os servir sempre melhor. É aproximar o governo dos governados. Afinal o governo tem como patrão o povo.

Toda campanha política, necessita de uma gama de criadores, onde cada passo é uma nova criação. A criação nasce do confronto. Opor-se a seu cliente é uma necessidade profissional. Todo político é muito cortejado; não há candidato sem cortejo. Os seus assessores e aqueles que andam muito próximo a ele o cobrem de louvores que o sufocam.


Objetivos

Numa estratégia e ação eleitoral tem que existir uma fixação de objetivos e a escolha dos alvos.

Mas, o objetivo de uma campanha eleitoral não é necessariamente ganhar a eleição. Há 3 GRANDES tipos de objetivos:

1. Difusão das idéias do candidato ou do partido;

2. Obtenção de um bom resultado;

3. Obtenção de maioria absoluta ou relativa.


Candidato

O candidato é o elo de ligação entre as causas públicas e o eleitor. É a primeira vitrine dos partidos, das ideologias, das estratégias de marketing e de seus ideais. O candidato é o conteúdo, é um contexto amplo entre partido, ideologia, vida e sua participação na vida social.


A diferença entre marketing político e marketing eleitoral

O marketing político está relacionado com a formação da imagem a longo prazo. É utilizado por pessoas e políticos que desejam projetar-se publicamente.
Já o marketing eleitoral é de curto prazo. As estratégias e as táticas de comunicação são montadas em cima de um ambiente vivo, já existente, em andamento e não de um ambiente criado.


Princípios estratégicos

Conheça o que pensa o eleitor, antes de partir para a sua conquista; a melhor forma de conquistar a mente do eleitor é ser o primeiro a chegar. Trabalhe na linha de menor resistência ao posicionamento na mente do eleitor; procure maximizar os pontos favoráveis e minimizar as falhas, se possível convertendo-se em virtudes; concentre seu discurso na valorização e unidade do partido; concentre forças no seu principal inimigo, não desperdice munição atirando para todos os lados; procure sempre antecipar-se aos movimentos de adversários que possam ameaçar sua posição antes que seja preciso reagir; confirme os defeitos do inimigo junto ao eleitorado. Ataque nesse ponto. Utilize a força de liderança para eliminar as possibilidades de reação do inimigo; se a polarização é inevitável, procure levar seu adversário para o campo que lhe seja mais favorável!

ERP - Enterprise Resource Planning - Planejamento de Recursos Empresariais

Para começarmos a entender o ERP, é importante sabermos que ele não possui nenhuma ligação direta com a sua sigla. Esqueça a palavra planejamento, ele não faz isso, e esqueça a palavra recurso, é um termo descartável. Mas lembre-se da parte empresarial. Ele serve para integrar todos os departamentos e funções de uma companhia em um simples sistema de computador que pode servir à todas necessidades particulares de cada uma das diferentes seções.

É um grande desafio construir um único programa de software que supra as necessidades do departamento financeiro, assim como dos trabalhadores de recursos humanos e também do depósito e é isso que o ERP faz. Cada um desses departamentos, tipicamente, possui seu próprio sistema de computador, aperfeiçoado para cada necessidade, para a forma de trabalho de cada departamento. O ERP combina todos eles juntos em um só programa de software integrado que trabalha com um banco de dados comum. Dessa forma, os vários departamentos podem mais facilmente dividir informações e se comunicar entre si.

Essa abordagem integradora pode dar um grande retorno financeiro se as companhias instalarem o software adequadamente. Pegue o pedido de um cliente como exemplo: geralmente, quando um cliente faz um pedido, aquele pedido começa uma jornada em papel, de um lugar para outro na empresa, sendo digitado e redigitado em vários computadores ao longo do caminho. Toda essa jornada causa atrasos e perdas de pedidos, e cada digitação, em um diferente sistema, é convidativo a erros. Ao mesmo tempo, nenhuma companhia sabe realmente em que estágio um pedido se encontra em um determinado momento porque não há como o departamento financeiro, por exemplo, entrar no computador do depósito para ver se o item foi embarcado. "Você terá que ligar para o depósito", é a resposta familiar dada aos frustrados consumidores.


Como o ERP pode melhorar a performance de uma empresa?

ERP automatiza as tarefas envolvendo a performance de um processo, tal qual a finalização de um pedido, o qual envolve pegar o pedido de um cliente, enviá-lo e cobrá-lo. Com o ERP, quando um representante recebe o pedido de um cliente, ele tem todas as informações necessárias para completá-lo. Todas as pessoas na empresa vêm o mesmo visor e têm acesso a um único banco de dados que guarda o novo pedido do cliente. Quando um departamento termina a sua parte em um pedido, este é enviado automaticamente para o próximo departamento via ERP. Para saber em que ponto está um pedido, em um determinado momento, é só checar no ERP. Com sorte, o processo se move como um raio dentro da organização, e os clientes recebem seus pedidos mais rapidamente que antes. O ERP consegue aplicar essa mesma mágica à maioria dos processos empresariais, tal qual manter os funcionários informados sobre seus benefícios ou sobre decisões financeiras em geral.

Esse, pelo menos, é o sonho do ERP. A realidade é bem mais dura.

Vamos retornar aos pontos tratados anteriormente. Aquele processo talvez não tenha sido eficiente, mas ele foi simples. O departamento financeiro fez o seu trabalho, o depósito fez o seu trabalho e se algo deu errado fora das paredes do departamento, esse problema é sempre de outra pessoa. Com o ERP essa história muda sensivelmente: os representante que recebem os pedido dos clientes, não são mais mero digitadores colocando o nome de alguém em um computador e batendo na tecla retornar. O monitor do ERP faz deles pessoas de negócio. Ele vai desde o crédito do cliente, passa pelo departamento financeiro e vai até o fluxo de trabalho do depósito.

O cliente pagará em dia? Nós seremos capazes de embarcar o produto em tempo? Essas são perguntas que os representantes de vendas nunca tiveram que fazer antes e que afeta o cliente e todos os outros departamentos da empresa. Mas não são apenas os representantes que terão que acordar. As pessoas no depósito, que estavam acostumadas a manter as datas na cabeça ou em pedaços de papel, precisam colocar toda informação online agora. Se eles não fizerem isso, os representantes de venda verão baixos níveis de produtos no monitor e falarão aos clientes que seus pedidos não estão disponíveis no estoque. Comprometimento, responsabilidade e comunicação nunca foram tão testados antes.


Quanto tempo leva um projeto de ERP?

Instalar o ERP não foi um processo fácil para as companhias que o fizeram. Não se engane quando vendedores de ERP dizem que o tempo de implantação, em média, é de três ou seis meses. As implementações que foram feitas em um curto tempo (porque seis meses é um curto tempo), todas foram realizadas em pequenas empresas, ou foram limitadas a pequenas áreas da empresa, ou apenas usaram as partes financeiras do programa ( no qual o ERP é apenas um caro sistema de contabilidade). Para fazer o ERP certo, a forma como você faz negócio terá que mudar, bem como a forma como as pessoas trabalham. E esse tipo de mudança não acontece sem dor. A não ser que a maneira como você negocia esteja indo extremamente bem, pedidos são embarcados no período certo, a sua produtividade é maior do que a dos seus concorrentes, seus clientes estão completamente satisfeitos, sendo que, nesses casos, não há nenhuma razão para pensar em instalar o ERP.

O importante é não focar-se no tempo que levará a sua implantação, já que transformações reais com o ERP normalmente levam entre um e três anos em média, mas sim entender porque você precisa dele e como você pode utilizá-lo para aumentar seus negócios.


Como o ERP melhorará os meus negócios?

Há três razões principais pelas quais firmas adotam o ERP:

- Para integrar dados financeiros: O financeiro tem os seus números, vendas tem outra versão, e as diferentes unidades podem, cada uma, ter a sua própria versão do quanto eles podem contribuir para a receita. O ERP cria uma única versão da verdade que não pode ser questionada porque todos estão usando o mesmo sistema.

- Para uniformizar o processo de manufaturação: Empresas de manufatura, especialmente aquelas com um grande apetite por fusões e aquisições, geralmente descobrem que diferentes unidades da empresa usam diferentes métodos e sistemas de computador. Uniformizar esses processos, usando um único e integrado sistema de computador, pode economizar tempo, aumentar a produtividade e reduzir gastos.

- Para uniformizar as informações de RH: Principalmente em firmas com múltiplas unidades de negócio, o departamento de Recursos Humanos talvez não tenha um único e simples método para acompanhar o tempo dos empregados e comunicá-los sobre seus benefícios e serviços. O ERP pode fazer isso.


O ERP irá se adequar ao meu jeito de negociar?

É difícil para as empresas entenderem se a forma delas negociarem se adapta ao padrão ERP antes de todos os cheques de pagamento terem sido assinados e a implementação ter começado. A razão mais comum pela qual as empresas fogem dos projetos multimilionários do ERP é porque elas descobrem que o software não suporta algum dos importantes processos dos seus negócios. Nesse momento, só há duas coisas a serem feitas: mudar o processo para se adaptar ao software, o qual significará mudanças profundas nas formas de se fazer negócio, o que apesar de ser positivo para a produtividade da empresa, mexe em papéis de pessoas importantes e com responsabilidades e que apenas poucas empresas têm coragem para fazer. Ou, mudar o software para que este se adapte ao processo, o que diminuirá a velocidade do projeto e provavelmente deturpará o sistema.

Não é necessário dizer que a mudança para o ERP é um projeto que necessita fôlego. Além de orçar pelo custo do software, executivos financeiros devem planejar o preço da consultoria, as adaptações, testes de integração e uma longa lista de outros gastos antes que os benefícios do ERP comecem a aparecer.


Quando receberei o retorno do ERP ?

Não espere revolucionar seus negócios com o ERP. A implantação dele requer uma reorganização na forma como as coisas funcionam mais internamente na sua empresa do que externamente com clientes, fornecedores ou parceiros. Mas, para quem tem paciência, esse é um projeto com retorno garantido. Um estudo feito em 63 empresas que adotaram o sistema descobriu que os benefícios costumam aparecer em média oito meses depois da instalação do novo sistema, ou seja, em 31 meses.


O custo escondido do ERP

Embora diferentes empresas encontrem diferentes problemas durante o orçamento, aqueles que implantaram o ERP concordam que certos custos são normalmente maiores que outros. A partir das experiências estudadas, pode-se dizer que os gastos mais significativos ocorrem nas áreas: de treinamento, integração e teste; de conversão e análise de dados; consultorias, na substituição de pessoal - com a constante implementação; e, também, com a depressão "pós-ERP".

De qualquer forma, os benefícios que podem ser obtidos se a empresa tiver maturidade para aceitar as mudanças e se adequar a elas, são bem maiores que as desvantagens. O ERP é um avanço que com certeza agrega valor a uma empresa.

O Que É Preciso Fazer Para Seu Cliente Pagar Mais Pelo Seu Produto Ou Serviço

No mundo competitivo de hoje, muitos vendedores estão na defensiva. A reação deles é pegar um lápis vermelho e baixar os preços. Por outro lado, vendedores bem-sucedidos estão na ofensiva. Reconhecem que a principal função deles é ajudar a criar suficiente valor nos produtos e serviços fornecidos pela empresa para a qual trabalham, de tal forma que os clientes não vão incomodar-se com os preços cobrados; preços que dão condições da empresa ter um bom lucro.

Mas o que seria valor? Valor é um conceito subjetivo e, em última instância, somente pode ser determinado pelo cliente. De forma genérica, VALOR = VANTAGEM – CUSTO. Acredito que essa equação, simples, porém poderosa, possa ser usada para guiar as atividades empresariais a fim de entender as decisões de compra dos consumidores e determinar as estratégias de fixação de preços.

Os vendedores deveriam ter um papel primordial na criação de valor, pois são os olhos e ouvidos da empresa. Estão em contato direto com os clientes e, desde que preparados para fazer as perguntas certas, podem ajudar a empresa a conhecer melhor os clientes corporativos, os problemas que enfrentam e o que estariam dispostos a pagar para ter esses problemas resolvidos.

Vendedores que se dão bem apresentam seus produtos e serviços de tal maneira que os clientes estão dispostos a pagar o preço pedido, porque percebem o quanto vale para eles as vantagens dos produtos e serviços.

É a velha história: devemos vender a satisfação do churrasco, o prazer de reunir os amigos, a alegria das pessoas envolvidas, não a carne crua. A fim de vender valor, é preciso compreender os problemas que os clientes têm e o quanto pagariam caso pudesse resolvê-los.

Esses vendedores deveriam mostrar aos clientes como os produtos poderiam aumentar o lucro deles. Com certeza, esse é o assunto que interessa aos clientes, quando se está vendendo de empresa para empresa.

Outro ponto crucial na venda de valor é conhecer os atuais problemas dos clientes, ou o que eles teriam se não tivessem o seu produto ou serviço. Então é preciso fazer com que os clientes compreendam o quanto esses problemas estão lhe custando, ou estariam, no futuro. Se não fizer isso, os clientes vão lhe questionar sobre o preço, porque é a única coisa que conseguem ver, e não sobre o quanto vão gastar se não fizerem a compra.

Excelentes apresentações de venda são feitas mediante a técnica de perguntas, que levam o cliente a avaliar as vantagens do produto ou serviço oferecido:

1. Qual é o grande problema pelo qual sua empresa está passando?
2. Por que isso é um problema para você?
3. Quanto esse problema está lhe custando?
4. Que soluções já experimentou?
5. Funcionaram?
6. Com base na experiência, o que acha que teria de acontecer para que o problema desaparecesse?
7. Se pudesse fazer exatamente o que pensa, como isso poderia ajudá-lo?
8. Quanto pagaria para ter o problema resolvido?
9. Quanto poderia economizar ou ganhar se não tivesse esse problema?
10. O que está fazendo no momento para lidar com o problema? Quanto está custando?
11. Encontra problemas na hora de utilizar o produto ou serviço? Quanto isto está lhe custando?
12. Com que freqüência tem de substituir o produto que está usando?
13. Qual a cobertura da garantia em vigor?
14. Se pudesse entregar mais rápido que os outros, economizaria algum dinheiro?
15. Se conseguíssemos achar a solução, significaria alguma economia?
16. Será que a nossa solução o ajudaria a dar mais satisfação aos clientes? Como isso beneficiaria seu negócio?


Cinco etapas da venda de valor

1. Compreenda que está dando aos clientes a chance de melhorar a qualidade de vida ou a rentabilidade do negócio deles, e que isso vale muito, aos olhos deles, não só aos seus;
2. Focalize a atenção dos clientes em potencial no que estão tentando alcançar (melhoria da qualidade de vida ou de rentabilidade) e nos problemas que os estão impedindo de alcançar essas metas;
3. Auxilie os clientes a calcularem o quanto esses problemas estão ou poderiam estar custando a eles;
4. Ajude os clientes a entenderem quanto as vantagens da sua oferta podem fazer dinheiro para eles, e como a redução dos custos não financeiros pode poupar-lhes dinheiro;
5. Mostre a eles como os ganhos decorrentes das vantagens, mais a economia, devido à redução dos custos não financeiros, são inferiores ao preço do seu produto ou serviço.

Vender não é persuadir as pessoas a fazerem algo que não querem. É dá às pessoas a oportunidade de adquirir soluções para os problemas que as aborrecem tanto que elas estão dispostas a abrir mão de parte do dinheiro que trabalharam tanto para ganhar, a fim de vê-los resolvidos.

Pense um pouco na sua atitude. Com que freqüência tem dificuldade de encontrar uma vaga para estacionar ou encara uma fila enorme para fazer um pagamento? Quantas vezes já ficou frustrado, por não ter conseguido comprar o que procurava? Com certeza, teria ficado feliz em pagar por qualquer dessas coisas, se as encontrasse. O mesmo acontece com seus clientes.
O conceito primordial para vendas com base em valor é fazer com que a solução seja tão atraente que os clientes ficarão aborrecidos se não conseguirem comprá-la.

A sua proposta de valor está bem evidenciada? Será que os clientes podem ver, de imediato, que as vantagens oferecidas superam os custos? É dessa forma que vai conseguir com que os clientes comprem, sem precisar dar descontos. É assim que vai conseguir que os clientes paguem mais. Aprenda a fazer isso e nunca mais terá de competir no preço.


Dez poderosíssimas palavras que vendem VALOR

Rapidez: tempo é o item mais valioso para as pessoas;
Garantia: elimina o risco da atividade de compra;
Simples e fácil: dispensa qualquer esforço, para usar o produto ou serviço;
Limitado: escassez é sinônimo de valor, para a maioria das pessoas;
Grátis: todo mundo adora pensar que está conseguindo uma pechincha;
Você e Seu: se é personalizado, você dá mais valor;
Importante: se é importante, deve ser valioso!
Novo: novo é vigoroso, excitante, de vanguarda;
Aperfeiçoado: se é melhor, deve valer mais que o anterior;

Luxuoso: as pessoas adoram pensar que estão sendo mimadas.

Ofereça incentivos que produzam resultados

O papel dos vendedores é importantíssimo para o sucesso na obtenção de melhores margens de lucro, porque são eles que levam a mensagem de valor para os clientes. Se compreenderem o valor que um produto ou serviço tem para um cliente, se compreenderem a importância de conseguir o melhor preço, e se estiverem motivados a trabalhar para conseguir esse preço, então serão capazes de persuadir os clientes a pagarem mais. A equipe de vendas e os respectivos gerentes devem compreender que grande quantidade de vendas e fatia de mercado não significa, necessariamente, rentabilidade.

Então, para persuadir os clientes a pagarem mais, primeiro tem de convencer a equipe de vendas que o trabalho dela é contribuir com a rentabilidade geral da empresa e, não, simplesmente, fechar vendas. Para fazer isso, é necessário que os objetivos e incentivos estejam em sintonia com o principal catalisador de lucro, que em geral é a margem, não o volume.

Os incentivos relacionados com uma determinada negociação devem estar vinculados à margem de lucro obtida ou, melhor ainda, à rentabilidade geral. Devem estar também relacionados com o esforço para manter o cliente, de forma que o vendedor não gaste todo o tempo procurando novos negócios, esquecendo-se, durante o processo, dos atuais e valiosos clientes.

Quando estiver buscando novos clientes, certifique-se de que a equipe de vendas é recompensada por trazer o tipo de cliente com os quais você gostaria de fazer negócios. Se os incentivos estiverem relacionados com as margens, com a rentabilidade, com a manutenção da carteira de clientes e com a obtenção do tipo correto de cliente, então pode ficar certo de que seus vendedores estarão atuando segundo os mesmos padrões de sucesso usados pelo resto da empresa.

A escolha é sua. Você pode vender com base no preço ou com base no valor. Mas é preciso ficar ciente de que, se não vender em valor, vai ter que vender no preço. Porém, você não tem a obrigação de vender no preço. Preço é uma das questões, mas não a mais importante. Portanto, as vendas realizadas com base no valor são as que fazem sentido.

Marketing Pessoal

Primeiramente, vamos deixar bem claro que marketing pessoal não é exibicionismo; ao contrário, trata-se de uma ferramenta essencial para qualquer um que esteja interessado em autonomia e progresso na carreira.

Consideremos o seguinte: a quem é oferecido o emprego em uma entrevista - ao melhor candidato ou ao melhor entrevistado? Ao melhor entrevistado, é claro! Ambos podem ter qualificações idênticas, porém aquele que conseguir melhor se expressar e apresentar-se da forma mais adequada conseguirá o emprego.

O marketing pessoal envolve superar o medo de ser rejeitado. Ele pode conduzi-lo muito além do que imagina ser possível. Pode tanto abrir portas para novas oportunidades quanto, simplesmente, ajudá-lo a conseguir o emprego ou a carreira dos seus sonhos. Ele lhe colocará no caminho mais curto até o sucesso. Se você aprender, praticar e se tornar mestre em marketing pessoal e profissional, perceberá que a sua carreira está repleta de oportunidades. Mas, para isso acontecer será preciso praticá-lo sempre.

O que o marketing pessoal pode fazer por você?

Ele vai proporcionar-lhe:

1. A liberdade de mudar de emprego quando e para onde quiser;
2. Confiança e controle;
3. Um trabalho mais interessante;
4. Um salário que reflita seu valor.

Você, e apenas você, é o responsável por fazer com que os outros, no mercado de trabalho, saibam aquilo que é capaz.

Construindo o SEU mix de marketing

Mix de Marketing é um conjunto de componentes fundamentais para o sucesso de uma empresa, em termos de vendas. São eles: produto, promoção, praça e preço.

Produto

Refere-se às suas habilidades, realizações, formação, credenciais, treinamento, experiência anterior, cargos ocupados, personalidade, imagem e atitude.

Promoção

Para se promover da melhor forma, é preciso se concentrar na mensagem que pretende veicular e decidir como e para quem enviá-la.
Praça

Como se colocará a disposição daqueles que você quer que comprem as suas habilidades? Se quiser realizar seu marketing pessoal com êxito, terá de identificar as praças às quais irá pô-lo em prática.

Preço

Como alguém que pratica o marketing pessoal, você terá de se atribuir um preço de acordo com a mensagem que está veiculando, com o produto que está oferecendo, com o mercado que está tentando ingressar etc. Esse preço deverá ser coerente com o restante do seu mix de marketing.

Como é que se pode atribuir um preço justo? Comece por perguntar às pessoas da sua própria organização quais são os salários para os cargos de níveis diferentes. Mas não é preciso ser direto, pois existem pessoas que não gostam de fornecer essas informações. Pergunte, por exemplo: “Se eu conseguisse certo treinamento, de forma que pudesse trabalhar no seu departamento, em que faixa salarial eu me enquadraria?”.

A ênfase do marketing pessoal está em você. Você é o produto que precisa ser embalado e vendido; dessa forma, concentre-se em fazê-lo da melhor maneira, pois quanto mais eficiente se embalar, mais facilmente seus clientes poderão decidir se querem pagar mais por aquilo que você tem a oferecer. As pessoas têm medo de se atribuir valor demais, mas precisam mesmo assim reconhecer seus papéis no sucesso de uma equipe ou de um grupo.

Faça seu preço corresponder àquilo que já realizou assim como o que tem a oferecer. Se você for um grande produto, estiver se vendendo a uma organização de alto nível e houver se promovido satisfatoriamente, poderá, então, se atribuir um preço elevado, porque já terá se posicionado.

Portanto, o marketing pessoal só apresenta resultados quando se tem o mix correto.

Onde praticar o marketing pessoal

Abandone a idéia de que existe apenas um lugar e um momento certo para promover o marketing pessoal. Perceba que você está sempre no lugar certo, no momento certo; é apenas uma questão de aproveitar as oportunidades que o cercam. Confie no seu bom senso e na sua capacidade de avaliação. Porém, se sentir que não é o local ou momento apropriado para se apresentar dessa forma, não o faça.

E de que forma você estaria desperdiçando as oportunidades? Bem, pode ser que não esteja abrindo a boca e falando quando deveria, que não esteja percebendo as oportunidades ao seu alcance ou, ainda, que esteja dedicando a sua energia às atividades erradas. Muitas pessoas são incapazes de perceber as oportunidades ao seu redor. Elas estão tão concentradas em seus trabalhos e problemas do dia-a-dia, que não conseguem enxergar nada além disso.

Sua tarefa principal e maior desafio é ajudar os outros a perceberem a sua conexão pessoal com aquilo que você quer fazer, além das habilidades, da experiência e dos conhecimentos que você possui. O marketing pessoal faz com que você seja capaz de incluir as outras pessoas na sua equipe para conseguir aquilo que quer.

Se não disser o que deseja às pessoas, elas não poderão ajudá-lo. O mundo avança e você se sente deixado para trás, mas isso não é uma questão de estar no lugar errado ou de as coisas acontecerem no momento errado. Você simplesmente não está articulando o que quer.

Você não vai conseguir um emprego toda vez que abrir a boca. Porém, se verbalizar o que quer um número suficiente de vezes, é bem provável que encontre alguém que possa ou conheça uma outra pessoa capaz de fazer algo por você, que venha a ouvi-lo e ajudá-lo.

Lembre-se: os contatos não vão aparecer de repente, se por acaso você for demitido ou decidir largar o emprego atual. Assim sendo, levante-se, revire seu porta-cartão e NÃO almoce sempre com as mesmas pessoas.

Criando seu roteiro de marketing pessoal

O marketing pessoal será uma “moleza” se tiver habilidades e realizações sobre as quais falar, e souber não só como parecer bem, mas também como soar bem. Muitas pessoas não fazem a menor idéia do poder das palavras que saem de suas bocas. Elas não têm sequer a consciência do fato de que aquilo que estão dizendo ou deixando de dizer está sendo avaliado. Dessa forma, o que você diz sobre si mesmo influencia a sua carreia.

Citarei um exemplo para que fique bem claro. Uma funcionária de uma empresa diz: “Meu chefe pode perceber que trabalho até tarde e sei que ele nota quando trabalho com especial empenho em um projeto. Por que isso não basta?” No entanto, enquanto as palavras que não são seguidas de ações não causam uma impressão notável, as ações que não são seguidas de palavras passam frequentemente despercebidas. Não deixe a sua carreira por conta do acaso.

O seu roteiro de marketing pessoal cuidadosamente elaborado lhe colocará na linha de frente quando se apresentar a um grupo de contatos, responder às perguntas feitas durante uma entrevista de seleção ou descrever as suas habilidades em uma situação social. O seu roteiro mostrará as outras pessoas que você está qualificado e é adequado para a carreira ou o cargo que escolheu. Seja o mais claro e menos repetitivo possível.

Será muito mais fácil fazer o marketing pessoal e dizer as suas falas se você as tiver elaborado e praticado antecipadamente.

Os entrevistadores, os chefes e o pessoal que faz contatos querem saber apenas duas coisas: o que você realizou e quais foram os resultados.


O seu roteiro de marketing pessoal informará às outras pessoas:

1. Onde você se encontra agora, as suas experiências anteriores e o que o tornou especial e bem-sucedido no cargo que ocupa atualmente;
2. Para onde você se dirige – a sua meta profissional específica ou geral;
3. As habilidades e qualidades que você levará consigo.

O seu roteiro de marketing pessoal também precisa identificar o rumo que está tomando. Você está tentando ampliar o que faz atualmente, encontrar um cargo semelhante em outro setor ou dar uma guinada completa na sua vida profissional?

Veja o exemplo de um roteiro para entrevistas:

“Sou Roberta Nogueira e trabalho para uma grande livraria especializada, muito conhecida neste ramo de atividades. Atuo como gerente de departamento, encarregada de referência e orientação, coordenadora do estoque e compras e também faço vendas e promoção de vendas. Estou procurando trabalho na área de serviços voltados para a comunidade, para que eu possa usar minhas habilidades de liderança, relações públicas, organização e marketing. Meu envolvimento anterior em projetos de serviços comunitários evidenciou meu interesse e minha capacidade neste segmento e a minha experiência como gerente, orientadora e promotora constitui uma bagagem natural a ser transferida para os serviços à comunidade.”

O uso do seu roteiro de marketing pessoal se tornará mais natural e fácil com o passar do tempo, pois você se acostumará a saber quando deve falar de acordo com cada situação.

Use o tempo necessário para criar um roteiro de marketing pessoal com o qual se sinta à vontade e que trabalhe a seu favor. Em seguida, pratique-o exaustivamente até que ele se torne parte de você. Libere então o poder das suas palavras em relação ao maior número de pessoas possível.

Construindo a sua imagem

A imagem que você transmite é de enorme influência para as pessoas ao seu redor. A sua eficiência pessoal aumenta quando você se sente confiante acerca da sua aparência e da imagem que projeta. A sua personalidade e a sua auto-imagem são aprimoradas pela sua aparência.

Parte da questão de saber como se vestir, visando o sucesso no cargo ou na carreira que escolheu, envolve certa pesquisa. Se estiver desejando uma promoção, como se veste a pessoa que ocupa o cargo que está almejando? Se estiver pensando em mudar de carreira, verifique como se vestem as pessoas que trabalham na área ou empresa que o interessa. Vestir-se de forma correta, em função da carreira ou cargo que está querendo, irá potencializar os seus esforços promocionais.

Ter uma boa aparência e dizer as coisas certas não é o suficiente, mas podem lhe dar o impulso de que precisa para conseguir a promoção ou o cargo que está almejando.
Lembre-se de aprimorar a embalagem do seu produto. Tudo isso faz parte do mix de marketing que você está construindo para aumentar a sua capacidade de escolhas.